Chcesz tak się nauczyć prowadzić rozmowy i negocjacje, aby z ust klientów nie padało NIE? To wielka sztuka! Dlatego tak niewielu do końca ją posiadło. Jednym ze szczęśliwców jest Vera F. Birkenbihl – psycholog i dziennikarka prowadząca w całej Europie wykłady i seminaria na temat zarządzania zasobami mózgu, komunikowania się, zwalczania stresu, psychologii sukcesu, psychologii pracy i skutecznych metod uczenia się. Jej "Zdobywanie informacji" to wielokrotnie wypróbowany w praktyce i przynoszący świetne rezultaty trening techniki szybkiego zadawania trafnych pytań i kształtowania wyczerpujących wypowiedzi. Zawarte w książce tej ćwiczenia, zadania i przykłady służą doskonaleniu umiejętności formułowania rzeczowych pytań, a ograniczona do minimum teoria pozwala na zrozumienie celu treningu: „Kto pyta, prowadzi!” Sama autorka twierdzi wszak: „Jeśli nauczycie się stawiać odpowiednie pytania, to będziecie mogli znaleźć rozwiązania najbardziej pogmatwanych, a niekiedy absurdalnych historii”. Zatem, nawet jeśli już jesteś niezłym negocjatorem, menedżerem, nauczycielem, sprzedawcą, socjologiem itp., zawsze możesz stać się jeszcze lepszym! Ze "Zdobywaniem informacji" to proste!

SPIS TREŚCI

Przedmowa
Wprowadzenie
Myśl przewodnia
Część 1A: Praktyka
Etap 1: Umiejętność zadawania pytań
Ćwiczenia etapu 1: Zabawa w zgadywanie
Część 1B: Praktyka
Etap 2: Jak unikać NIE
Ćwiczenia etapu 2: Strategia — „mówimy nie NIE"
Część 1C: Praktyka
Etap 3: W obliczu NIE
Sytuacja wyjściowa dla etapu 3
Etap 3: Metoda wolna od niepowodzeń (MWN) Ćwiczenia etapu 3: MWN drogą do sukcesu.
Inne historyjki z kluczem
1. Nagi mężczyzna w śniegu
2. Nieboszczyk w pociągu
3. Zazdrosny Teksańczyk
4. Kula z pistoletu
5. Nieboszczyk w polu kukurydzy
6. Bar południowoafrykański
7. Czytelnik gazety
8. Katastrofa lotnicza
9. Trociny
10. Wypadek — szczęście w nieszczęściu
Część 2: Teoria
I. Technika zadawania pytań — dlaczego?
1. BIO-LOGIKA
2. PSYCHO-LOGIKA
3. LOGIKA
II. Sytuacje dla zamkniętych pytańKiedy jako profesjonaliści musicie uświadomić pewne dane laikowi
1. Jeśli macie do czynienia z gadułą
2. Jeśli od osoby nierozmownej musicie otrzymać pewne
informacje
3. Jeśli chcecie logicznie przemyśleć problem
III. Uzupełnienia
IV. Anatomia reakcji NIE
1. Sytuacja plusowa
2. Sytuacja minusowa
3. Sytuacja pod znakiem zapytania
Dodatek
Notatnik do pracy
Analiza kilku protokołów dialogów
Przykład nr 1: Sprzedaż oferty urlopowej — ale tym razem pra
widłowa
Przykład nr 2: Interferencja (znak zapytania na minus)
Przykład nr 3: Interferencja (znak zapytania na plus)
Przykład nr 4: Zakup samochodu 1986
Typowe błędy w codziennej praktyce
Błąd nr 1: Zadawanie jednocześnie kilku pytań
Błąd nr 2: Rosyjska ruletka
Błąd nr 3: Stawianie pytania i jednoczesne odpowiadanie na nie
Błąd nr 4: Stawianie pytania, które właściwie jest atakiem Bibliografia
Indeks